Como ser um vendedor de peso é tema do quarto episódio do podcast Vozes de Peso
Em seu quarto episódio, o podcast “Vozes de Peso”, da Prix, contou com a participação da responsável por soluções e serviços na filial do Espírito Santo, Micheline Aleixo, e com o responsável por produtos e soluções, Luiz Eugênio, que abordaram os desafios relacionados à área de vendas a partir do tema “Como ser um vendedor de peso”.
Na oportunidade, eles explicaram o que significa a sigla RPS, utilizada pelos vendedores da Toledo, como lidar com rejeição nas vendas e sobre o papel da tecnologia nas vendas. Além disso, os convidados discutiram a importância da diversidade no ambiente corporativo, que é levada muito a sério pela empresa. Continue lendo este texto e saiba mais sobre esses assuntos!
RPS: o que significa essa sigla?
Responsável por soluções. Esse é o significado da sigla RPS, utilizada para denominar os vendedores da Toledo do Brasil. De acordo com Luiz Eugênio, essa denominação se deve à visão de levar soluções para os clientes. “Nossa ideia, numa visita, é buscar soluções para melhorar o dia a dia das operações e proporcionar rentabilidade. Nosso foco não é simplesmente uma venda, mas colocar mais dinheiro no bolso do cliente. Portanto, chegamos no estabelecimento, analisamos todos os pontos de melhoria que podemos auxiliar o cliente, e apresentamos soluções para aperfeiçoar sua rotina”, destaca.
Conforme explica Micheline, muitas vezes, é papel do RPS, trazer o cliente “para a realidade”. “Atuamos como responsáveis por soluções para entender e fazer com o que o cliente foque no problema. Uma coisa é você ter um problema, outra, é ter desejos, e, quando o cliente caminha para atender a um desejo, você acaba desconstruindo uma oportunidade, porque, às vezes, a solução fica tão cara que ele começa a desfocar do problema”.
Ela ressalta que pode ocorrer de o cliente não saber exatamente do que necessita. “É por isso que entramos nesse quesito, para mostrar realmente o que ele precisa e pontuar qual é o problema, evidenciar o problema. Muitas vezes, isso fica mascarado e devemos auxiliar nesse esclarecimento”.
Como lidar com a rejeição nas vendas?
Lidar com a rejeição nas vendas é um grande desafio para quem atua na área comercial. Por isso, abordamos o tema em nosso podcast. Segundo Luiz, para enfrentar essa situação da melhor maneira, é preciso administrar os “nãos” recebidos diariamente e encará-los de forma positiva, ciente da qualidade do produto.
“Sabemos que por mais que a gente perca uma negociação, dependendo do produto que está sendo inserido naquele estabelecimento, pode dar problema, e temos que estar preparados para poder ofertar o nosso”.
Luiz ainda observa que já ocorreram casos de lojas trocarem de fabricantes por considerar os produtos da Toledo do Brasil muito caros, mas, na verdade, tratam-se de produtos de qualidade.
“Dessa forma, por mais que a gente perca, de repente, um estabelecimento, isso não nos impede de fazer as visitas, de ver como está o desempenho do equipamento. Afinal, já tivemos casos de lojas que mudaram de fabricante e, depois, passou um tempo, verificaram que o produto não as atendia como elas gostariam, e voltaram para a Toledo”.
A estrutura oferecida pela Toledo aos vendedores foi elogiada pelo entrevistado. “Temos o melhor produto e uma estrutura maravilhosa. Uma equipe técnica que nos abraça e está pronta para tirar nossas dúvidas. Nossa rede de apoio é muito grande, então, não tem porque eu ficar inseguro em uma apresentação. A ideia é a seguinte: somos a Toledo, somos a empresa referência em pesagem”.
Qual é o papel da tecnologia nas vendas?
O papel da tecnologia nas vendas é essencial. É o que afirma Micheline Aleixo, no podcast. Ela enfatiza que os vendedores da Toledo do Brasil utilizam um recurso denominado CRM para iniciar toda a tratativa de uma oportunidade.
“É uma ferramenta que nos auxilia com a metodologia de atendimento a esse cliente, sinaliza qual estágio que esse cliente está, o que ele está precisando, qual é a demanda, qual é o histórico desse cliente, qual foi a última venda que a gente fez para ele. Quais são seus influenciadores, que são os contatos”, detalha.
Ainda de acordo com Micheline, o CRM auxilia os vendedores a utilizarem a metodologia de vendas da Toledo do Brasil. “Não tem como hoje viver sem o CRM, porque tudo o que eu preciso fazer, desde uma geração de uma proposta, de uma oportunidade, atualizar um estágio de uma oportunidade, atualizar o funil de vendas, tudo está ali no CRM e fica transparente para todo mundo”, explica.
Ela frisa que o CRM possibilita trazer uma visão abrangente da venda. “Essa ferramenta nos mostra quando acabamos de efetuar uma venda, em qual estágio ela está dentro do PCP, se já passou por teste ou não, quando vai ser emitida a nota e se o produto já saiu da fábrica ou está em uma transportadora”.
A importância da diversidade no ambiente corporativo
Luiz Eugênio e Micheline são duas pessoas que representam a diversidade. Por esse motivo, foram questionados sobre a importância desse tema no ambiente corporativo.
Para Micheline, é fundamental que as empresas se preocupem com diversidade. “A forma que o mecanismo funciona dentro da indústria e do comércio, muitas vezes, é baseada em um padrão antigo e isso precisa ser quebrado. Precisamos dar as mesmas oportunidades para todos e um dos motivos de estarmos aqui é que a Toledo começou a ter essa métrica de mudança e adotou a diversidade”.
Ela comenta como é para uma mulher ser vendedora na indústria. “Eu atuo bruscamente na área comercial. Vou até onde não tem espaço nenhum para tirar medida e quebrar esse preconceito, acreditando que nós somos capazes de desempenhar o mesmo trabalho que um homem”.
Luiz afirma que é possível enxergar o investimento em diversidade na Toledo. “Hoje, vemos mulheres nos departamentos de engenharia, por exemplo, que antes era difícil você ver. Não por falta de pessoas, mas por falta de oportunidade, porque as mulheres sempre buscaram os direitos delas, sempre buscaram o conhecimento intelectual, mas, muitas vezes, a mulher no departamento técnico era vista de uma outra forma.”
Ele acrescenta que é possível enxergar a diversidade, inclusive, nas feiras que frequenta. “Em vários estandes, vimos pessoas que são “fora do padrão” e essa visão de diversidade é fantástica. Isso anima as pessoas porque apesar de não estar nos padrões, você tem oportunidades. É claro que é importante a busca por conhecimento, por informação, mas, antes, mesmo com tudo isso, você era excluído. Então, eu acho muito legal e agradeço a todas as pessoas que já me deram uma oportunidade”, finaliza.
Conclusão
Neste texto, resumimos alguns dos assuntos mais importantes tratados no quarto episódio do podcast “Vozes de Peso”. Quer conferir o conteúdo na íntegra? Assista o vídeo abaixo.
